Sexta maior farmácia do Brasil, a Araújo é sem dúvidas o estabelecimento de Belo Horizonte que oferece a maior gama de produtos com descontos no Dia Livre de Impostos, uma iniciativa da CDL-BH, para conceder produtos mais baratos sem considerar o valor que o cliente final paga só de impostos.
O Moon BH fez uma análise de mercado e comunicacional para entender não só os descontos, mas a estratégia comercial que faz a empresa adotar um modelo agressivo – diferente do seu core habitual.
É que a Araújo nunca se posicionou para concorrer em guerra de preços. Enquanto as outras farmácias brigam para ver quem consegue vender a dipirona mais barata do mercado lucrando alguns centavos em cada uma, a empresa concorre pelo segmento um pouco mais premium do consumidor.
Seu verdadeiro atrativo é concorrer tendo o maior mix de produtos. A empresa oferece quase tudo, e de diferentes marcas. Manipulados? também. Foi pioneira em entregar medicamentos em casa quando ainda não existiam aplicativos de entrega. Por anos seu mote foi “Araújo tem”. Pode não ser o mais barato, mas você poupa tempo em não ter de ir em uma farmácia, não ter o produto e ter de ir na Araújo.
Mas então, por que entrar em uma promoção agressiva como essa?
A superintendente comercial da rede, Sandra Mara de Castro, afirmou ao Diário do Comércio que a ação é uma oportunidade de mostrar na prática quanto os impostos impactam produtos essenciais de saúde, higiene e cuidados diários.
O recado é importante porque muda o enquadramento da campanha. Não é apenas liquidação — é conscientização sobre carga tributária. Isso preserva a imagem da marca e dá narrativa pública ao desconto. Promoção sem história vira guerra de preço. Promoção com causa vira movimento.
Para uma rede que construiu reputação em conveniência, variedade e serviço — não em ser a mais barata todo dia —, esse enquadramento protege o posicionamento enquanto gera tráfego massivo.
Digital primeiro, loja depois
Um dos acertos da ação foi a ordem do lançamento. A campanha começou nos canais digitais — app, site, WhatsApp e Drogatel — antes de chegar ao ponto de venda físico.
Isso cria uma jornada completa. O consumidor pode ser impactado no celular, pesquisar preço, comprar pelo aplicativo, pedir pelo WhatsApp, ligar para o Drogatel, retirar em loja ou usar o drive-thru. Cada canal alimenta o outro.
A Araujo já tem mais de um milhão de usuários ativos no site e o digital representa 16% do faturamento da empresa. O plano é chegar perto de R$ 1 bilhão por ano em vendas on-line. Uma promoção que circula no app e no WhatsApp da família antes mesmo de aparecer no cartaz da loja é exatamente o tipo de ação que acelera esse caminho.
O que o desconto compra para a Araújo
No marketing, empresas gastam para atrair novos clientes por anúncios e cupons. No varejo físico, a lógica é parecida: sacrifica-se margem em uma cesta selecionada para aumentar fluxo e gerar recompra.
A Araujo aceita reduzir margem em parte dos produtos por alguns dias para aumentar tráfego, gerar experimentação e capturar clientes para compras futuras. O consumidor que entra pelo preço descobre a variedade. Quem descobre a variedade aumenta a frequência de visitas.
Esse é o diferencial competitivo da rede. Enquanto concorrentes disputam espaço quase exclusivamente na lógica do remédio mais barato, a Araújo vende conveniência. E conveniência, quando bem executada, fideliza mais do que desconto isolado.
Uma empresa em expansão, e com números que explicam o tamanho da aposta
A campanha não é uma ação isolada de calendário. Ela faz parte de uma empresa em fase acelerada de crescimento.
Nos últimos cinco anos, a receita da Araujo quase dobrou: saiu de R$ 2,73 bilhões em 2021 para R$ 5,3 bilhões em 2025. A projeção é chegar a R$ 8 bilhões até 2028, com abertura de 150 novas lojas no período — sendo 31 ainda em 2026.
Para uma empresa nesse ritmo, o Dia Livre de Impostos é também uma ferramenta de aquisição em escala. Cada consumidor que baixa o app, compra pelo WhatsApp ou visita uma loja pela primeira vez por causa do desconto representa uma chance de criar relacionamento. O preço gera a primeira compra. A experiência precisa gerar a segunda.
O que a ação pressiona nos concorrentes
A campanha também muda o terreno da disputa competitiva. A Araujo já é forte em variedade e conveniência. Quando entra com desconto agressivo em data de alta visibilidade, ocupa temporariamente o território das redes mais focadas em preço.
Isso coloca rivais em posição difícil. Se acompanham os descontos, sacrificam margem. Se não acompanham, perdem tráfego em uma semana que gera mídia espontânea, compartilhamento em grupos de WhatsApp e busca ativa por produto barato.
